2012 年Dealer Expo(美國國際機車、沙灘車產品貿易展)為全球規模最大、貿易成交最好、最具影響力的殿堂級機車、越野車及ATV等之B2B專業貿易展會，於2月17日至19日在美國印第安那州印第安那波里斯「Convention Center」舉行，今年已達44屆。來自世界各地的機車配銷商、經銷商和製造廠商每年都會在Dealer Expo齊聚一堂，與北美地區之機車相關的零售商(或買主)直接進行面對面的交易，估計有80%的頂尖買主是透過該展完成交易；34%之最成功的交易結果也是透過該展的關係。此次展覽超過700家廠商參展，吸引2,018位在網上登記的買主(包括Harley-Davidson經銷商、連鎖經銷商及”V-Twin”經銷商等)前來採購，除Harley和在地的經銷商外，也出現「MotorcycleSuperstore」、Costco和Amason.com的人前來採購。且幾乎各類產品的參觀者都有增加；連鎖經銷商和網路零售商成長5%以上，專業售後服務產品零售商成長166%，戶外產品零售商成長500%以上。估計有上千項新產品參與展示，吸引20,000位參觀者，其中44%為老訪客、37%為隔1~2年又再來之訪客、19%為第一次到訪者。72%以上的訪客本身就是經銷商，都是有權決定採購之總經理或部門經理。80%以上的訪客都表示會再參加2013年的Dealer Show。

根據統計，2012年1月美國機車相關產品的銷售比2010年同期稍為成長，且市場成穩定成長趨勢，特別是售後服務零件、配件類市場。估計3天展覽期間零售訂購約達14.5億美元。另根據調查，美國騎乘機車的年齡層從1980年代以來，首度降至43~40歲之間，而且透過年輕人流行社群網站如Facebook 和 Twitter等的傳播，將機車變成流行的騎乘「玩具」，因此機車也如同流行商品一樣，最好可成為客製化產品，這些潛在的年輕顧客將成為未來機車市場的核心主顧。

2012年Dealer Expo將所有的參展廠商一起在「Convention Center」展示；國際參展廠商區除台灣、中國大陸、土耳其及義大利團區外，尚有來自義大利、西班牙、英國及其他歐洲地區展示最新、最高品質品牌的廠商參展，其餘則按產品分類以顏色和編號分區展示，共劃分「ATV/UTV/2W DIRT」、「Helmets」、「Tire & Wheel」、「Gear & Apparel(服飾、配件等)」、「Vehicle(機車整車)」等9區。因是Dealer Show，為方便所有參訪的經銷商能迅速找到所需的產品，所有參展場商全都在一個樓層展示，在展場上方也分別按前述劃分之區塊以吊掛式的橫幅作標示，提供清楚的觀展方向資訊。同時相同性質產品分布在同一區塊，也給予來觀展的Dealer可充分的對價格、品質、服務等進行完整的比較。另主辦單位也提供多場具學習經驗和知識的研討會，有”Tips and Best Practice to Ensure the Success of Your Technicians”、”How to Effectively Integrate mobile Strategy into Your Marketing Plan”、”Using eBay Motors to Increase Sales and Glow Your Dealership”等多場。除此之外在展覽第二天的下午還舉辦Harley-Davidson, Honda、Kawasaki, Polaris, Suzuki, Saxon, Victory 和Yamaha等共150台車之大型聯合現場拍賣會「National Powersport Auction」，幾乎所有的OEM廠商都來參與盛會。各展區之特色及代表廠商如下：

• ATV/UTV/2-wheel Dirt：計有100家廠商參展，為佔地最大之展區，廠商包括Lone Star Racing、Pit Posse、FPS、Matrix Concepts…等。
• Business Services：提供更有效率之事業經營方式、或如何加強經營網站、電子商務等，計有50家廠商參展，如Cycle Trade.com、Ability Dealership Management Solutions…等。
• Gear & Apparel：計有75家製造商和配銷商參展，如Olympia Sports、Rebel Girl、Global Vision Eyewear…等。
• Helmet：有許多家廠商參展，每個攤位比鄰而立，可輕易的找到合適的產品，最大攤位如HUC和Helmet House等。
• Maintenance：為想成立維修部門之夢想實現區，也是有很多家廠商參展，如Shorai、Star Brite/Star Tron…等。
• Parts & Accessories：也是一個大展示區，位於Business Services 和Racing & Performance之間，在這裡你可發現喜愛的品牌如Kryptonite、Dynojet、DID、David Silver Spares…等。
• Racing & Performance：有60家以上的廠商參展，此區愈熱鬧表機車產業將會愈興盛，廠商如Two Brothers Racing、Motul、Akrapovic Exhaust System…等。
• Tire & Wheel：有30家以上製造商和配銷商參展如Maxxis、Dunlop/Goodyear、Michelin、Kenda…等。
• Vehicles：如計畫擴充產品項目如Scooter、ATVs、Streetbikes或Karts等，他們可提供協助，如Jonway/BV Powersports、Big Muddy、Genuine Scooter…等。

本次展覽展出之產品範圍包括各類機車、越野機車、Go Kart、沙灘車、電動機車整車、機車引擎、各種機車零配件及附件、機車檢測設備、機油和潤滑油、塗料、輪胎、機車傳動相關的補助用品、服飾、眼鏡、鎖類、頭盔等安全警示用品、機車清潔美容用品等。本展最大特色為專供經銷商及專業買主之展會，攤位裝潢與擺設與其他展覽不同，尤其是產品種類較多之專業配銷商「Tucker Rocky Distributing」不僅在攤位上擺放各式各樣規格的展品、型錄，並安排許多行銷人員直接與經銷商們進行洽談，不僅場面浩大且交易熱絡。另外還有知名配銷商如 WPS(為Dealer News之前100大競爭贊助者)、Parts Unlimited、Helmet House(為Dealer News之前100大競爭贊助者)等也吸引許多經銷商或零售商前來參觀與洽詢。因是按產品分類或lifestyle的展覽方式，同性質、類型產品全部聚集一起，各家場商的產品品質、價格及相關售後服務等直接公開，提供買主最佳選擇機會。除此之外、大會也選出2011年前100名的經銷商，他們主要來自堪薩斯州之以Harley為主的經銷商。前3名經銷商為 J&L Harley-Davidson、Rexburg Motorsports和Milwaukee Harley-Davidson，由3萬名投票結果選出。

2012年Dealer Expo因美國經濟逐漸復甦，及天氣晴朗溫暖，吸引許多經銷商、零售商前來觀展。另今年在展場擴充完後將所有參展廠商配置在同一樓層，各展區上方也都有明顯的招牌指示，由公會組團參展之台灣展區，由於是整體的形象裝潢，更是全廠注目的焦點。

此次公會籌組之參展團共有20家廠商參加，包括茂詮企業、捷加企業、台灣百固企業、曜鑫、中經社、詠佳國際開發、凱士達國際、千易立工業、采宙達國際、上礱國際、凱隄企業、原兆科技、笙蜂貿易、敬能企業、謙淳、欣欣龍精密工業、晨耀、阡懋實業、百恩國際開發和坤篁實業等，展示產品包括空氣濾清器、機油濾芯、碳纖後視鏡、進氣系統；雨刷安全帽；起動離合器、連桿組；ATV、UTV等全地型車輛離合器；片式離合器總成、CVT離合器、摩擦片…等離合器零配件；機車零配件；鋁合金鍛造；機車喇叭和音響、汽車及沙灘車傳動軸、沙灘車後輪軸、變速箱系列心軸、汽車傳動系列心軸、橡膠防塵套等；運動眼鏡、機車眼鏡、護目鏡；機車專業工具與配備及藍芽耳機等，共使用2,400平方呎之標準單位面積(含公會服務攤位)。另外三陽在美國的代理商及正新輪胎、建大輪胎等美國代理商也都參與展示。該展雖已舉辦44屆，但本會則為第四次組團參加，大會已將台灣與中國大陸和義大利等列為主要的參展國家。中國團區有34家廠商參展、義大利團區有4家參展廠商、巴基斯坦團區有12家參展廠商。

售後服務零件可謂台灣廠商最具競爭力的核心能力，近年來也努力於新技術的研究與開發，產品的品質、功能、設計與售後服務幾乎可與世界大廠並駕齊驅。可惜歐美等重要市場過去幾年嚴重受大陸廉價產品所衝擊，銷售量驟減，但有品質良好的產品是經得起時間的考驗，一些資料顯示市場已漸漸恢復。但畢竟台灣太小且在國際場合又因政治因素常受打壓，如何將這些優秀的產品介紹給相關業者認識，除透過相關媒介如參展、舉辦研討會等增加一些向國際曝光的機會外，為與大陸產品徹底區隔，台灣廠商應攜手合作，以打團體戰的方式，用特定的形象包裝，推廣台灣高品質的產品。因此貿協芝加哥辦事處也都利用展覽的機會，宣傳台灣相關產業的發展狀況及為擴展台灣相關產品的外銷，說明台灣舉辦的招商活動、相關專業展覽及說明會等，當然即將於4月登場之機車展、電動機展和「AMPA」展更不能錯過此次難得的宣傳機會。

後記：展會主辦單位特別為台灣和中國參展廠商舉辦研討會，說明如何在該展及其他展會中擴展銷售，概要如下：

1. 一、展覽能力之整合及槓桿作用
   • 首先自問：是否作好投資、如何才能更成功。是否整合展覽計畫作為合作計畫的一部分。
   • 吸引買家上門：7/10的訪客計畫購買1項或多項的產品、7.5/10的訪客將購買1項或多項的產品、7/7.5的訪客認為展覽影響他們的購買決策。
2. 二、展覽的影響力
   • 關鍵決策：展覽是造成採購決策(90%)之首要來源
     －公司在銷售過程中應多利用展覽
     －展覽可配置更多的市場
     －展覽更有效率
     －工具的整合增加成功機會
     －設定/衡量目標導致成功
     －工具的整合增加吸引力和轉變
   • 行銷工具的整合造就成功的展覽
3. 三、展覽前的宣傳功效
   • 75%的參與者都有行程表
   • 83%閱讀展覽的相關訊息
4. 四、行銷效率最大化
   • 連合參展廠商行動去吸引買者、轉為目標顧客
   • 作為成功展覽的標竿
5. 五、工具整合以增加對目標顧客的吸引力
   廣告(+46%)、贊助(+104%)、記者招待會(+77%)、待客(+86%)
6. 六、工具整合促使目標顧客成為標準的忠實顧客
   展覽前之廣告(+50%)、展覽時之待客之道(+62%)、員工訓練(+68%)
7. 七、Dealer Expo 整合行銷計畫
   • 面對面-展覽前之廣告
     －在”Dealer News”刊登展覽廣告
     －在”Dealer News”網站刊登標題橫幅廣告
     －相互作動的展示平面圖：81%的參觀者採購產品、95%以上的參觀者駐足您的攤位、32%以上的參觀者會列為必訪的攤位
     －Email等相關聯絡管道在展前傳至已向大會註冊之經銷商/配銷商
   • 面對面-展覽時之廣告 －對交通之贊助
     －在每天的展覽刊登廣告
   • 面對面-展後的行銷 －Email繼續跟催參加展覽之經銷商/配銷商
     －在”Dealer News”平面媒體或網站刊登半年期廣告或標題橫幅廣告
   • 行動 －對所有參加的展覽採用整合式的行銷方法
     －在參展攤位的走道上挑戰各種可能性
     －自我介紹
     －掌握機會掃瞄訪客名牌、找尋商機
     －發現買主的需求
     －討論特定的需求
     －必須是互動的溝通方式
     －記錄所有訊息
     －跟催且完全配合

1. 一、銷售統計

   車輛型式	2011	2010	量的變化	%的變化
   ATV	222,032	256,750	-34,718	-13.5%
   Motorcycle-Dual	26,868	23,531	3,337	14.2%
   Motorcycle-Off-Highway	70,057	80,962	-10,905	-13.5%
   Motorcycle-On-Highway	312,124	306,702	5,422	1.8%
   Motorcycle-Scooter	31,850	28,483	3,367	11.8%
   Motorcycle-Total	440,899	439,678	1,221	0.3%
   總計	662,931	696,428	-33,497	-4.8%

2. 二、產業觀察
   －機車銷售下滑趨勢已被控制
   －ATV & Dirt(越野車)持續衰退
   －OEM廠商統計2012年1月銷售業績表現良好
   －售後服務市場活絡-2011輪胎銷售成長10%
   －機車使用比率在成長-對零件及維修的需求增加
   －全體消費者在機車的消費比率增加
   －機車騎士的中間年齡層從1980年代以後首度落在43~40歲之間- Y世代崛起產生新的需求

1. 一、美國經銷商的思維
   　　　－首先必須銷售給經銷商
   　　　－信任-參與才是真實的存在
   　　－和供應商之連繫
   　　－產品品質
   　　　－經銷商利潤
   　　　－堅持”快速”的有效性
   　　　－必須是使用基礎的手動工具就可安裝的車輛
   　　　－必須要有詳細且正確的安裝指導手冊
   　　　－詳細且清楚的安裝指導手冊
   　　　－不必改裝車輛即可安裝之零組件
2. 　二、美國經銷商的思維
   　　　－Street(街車)
   　　　－Dirt(越野車)
   　　　－Water(水上摩托車)
   　　　－5~10年中古車之新需求
3. 　三、美國動力休閒生活模式之組成
   　　　－車輛維護
   　　　－車輛修理
   　　　－車輛個人化
   　　　－騎士辨識性